广西师范大学出版社   肖启明社长

一、我们对图书馆市场的了解

1．图书馆市场规模日益扩大。

       目前，我国有统计的图书馆数量约１５０００多家，近两年全国图书馆年购图书经费大约在３０～４０亿元，图书馆市场的销量占全国图书总销量比例连年大幅度增长。全国图书馆采购的数量近年来平均每年增长４０％～６０％。这些数字在图书市场上的表现就是，团购占据了出版社图书销售总码洋的半壁江山还要多。２００４年全国图书市场销售码洋的５７％为团购，而在团购之中，图书馆采购已经占到了国内图书团购数量的半数以上。大型公共馆、高校图书馆以及部分科研院所图书馆由于购书经费丰厚又稳定，成为采购大客户。而其中研究型大学的图书馆成为图书馆市场的采购主力，２００４年北京大学图书馆的经费达到２４００万元，厦门大学图书馆的经费超过２７００万元，现阶段同等采购能力的图书馆约有１５到２０家。

        各高校的二级院系数量多、需求面广，其购书能力也不容小觑。各研究机构、研究课题也都有专项经费，这些专项经费很大部分须用来购书。用这类购书经费所购图书在很多院校被视为图书馆的藏书。如果加上这部分，图书馆市场将更为可观。随着高校图书馆评估验收工作的不断推进和研究型大学图书馆经费投入的加大，图书馆占据的市场采购份额在相当长一段时期内将会不断增加。

2．高校扩招和评估是图书馆市场的发酵剂。

        1999年开始的扩招使我国高等学校在校师生人数连年大幅度提高。以近几年为例，2002年全国计划招生290万人，实际录取320万人；2003年全国计划招生335万人，实际招收了382万人。2004年计划招生就扩大到400万人，是1998年的4倍。2005年计划招生更扩大到475万人。各级各类高等教育在校生的规模超过了2000万人,远远超过了“十五”计划中在2005年高校在校生达到1600万人左右的目标。随之而来的是高校评估。图书馆涉及的评估指标主要是图书馆办馆三大硬件，其中之一是馆藏数量，其合格标准分别如下表：

       按此标准计算，2004年扩招了近225万人，全国院校图书馆应该新增馆藏2.25亿册，2005年扩招的75万人，全国院校图书馆需新增图书7500万册。

3．大型书展是图书馆市场膨胀的见证

       2004年的桂林书市，有五六百家图书馆参加了书市，当时订货量就突破1321万元码洋。在2005年５月的天津全国书市上，图书馆团购也令参加书市的很多出版社都尝到了甜头。书市总计团购码洋超过２２００万，其中建筑工业出版社补货三次，发货码洋超过４０万；人民邮电出版社发货码洋总计超过７０万；化学工业出版社则超过了１２０万码洋。        

二、我们对图书馆市场的认识：是机遇也是挑战

        膨胀的图书馆市场无疑让很多出版社期待。出版界意识到，图书馆市场将是强劲的业务增长点，是出版社发展的一个绝好机遇。同时,图书馆业务的独特需求也给出版社应对图书馆市场带来了挑战。

1．图书馆市场是出版社发展的机遇。

1) 图书馆市场给出版社带来发行码洋的高速增长。

        目前受益于这一轮图书馆市场增长的主要出版社是以大学出版社和专业出版社为主，如清华大学出版社、科学出版社、化学工业出版社和社会科学文献出版社等。据粗略统计，目前图书馆采购占单个出版社图书销售的比例最高可达６０％，图书馆采购量超过２０％的出版社数目也有所增加。我们广西师范大学出版社也深受图书馆界朋友们的青睐。我社下属的大学书店是广西最大的图书馆供应商之一。据大学书店反映，其绝大部分的图书馆客户都将我社社科人文图书列入全品种主发的范畴。图书馆客户对我社图书的采购率连年大幅度增长。很多出版社年均向图书馆供货超过千万元。即使图书馆采购依然是整个出版社销售的“小头”，但是连年超过５０％的增长幅度也让出版社把其列入发展战略中。

2) 出版社对图书馆市场的促销效率高。

        出版社对图书馆的促销容易定位，促销效果好。出版社为即将出版的单种或系列图书印制一种单页的宣传材料，按月给每个图书馆采编部门寄发几份，图书馆将这些资料转给相关领域的读者勾选，这样，最需要这些图书的读者就能了解该书，一方面促进图书馆的订购，同时，也能促进这些图书的零售市场销售。

       图书在图书馆上架后，需要的读者不会满足于从图书馆借阅，很多人会购买。出版社收到的一些订单就是来自那些在图书馆看到所需图书的读者。据我社邮购部了解，我社图书的邮购业务很大一部分是读者在图书馆看了后才决定购买的。将图书陈列在图书馆书架上，是一种无声的宣传，也是一种免费的宣传。

3）图书馆团购很少退书。

        图书馆并不要求退货的权利，它们很少退书。现阶段很多出版社库存激增、退货率居高不下，对经销商的退书深感头疼。而图书馆是终端客户，除图书质量问题或者个别重订要求退货外，几乎没有退货。大学书店给广西某大学图书馆配书，一年近100万码洋，退书只有100多元码洋，这个数字分配给近500家出版社，摊到每家出版社退书几乎为0。

4) 有利于增强师生对出版社的印象。

        高校图书馆是教师和学生查阅资料、获取信息的窗口。经常在图书馆看到某个出版社的图书，特别是经常阅读和特别喜欢的图书，该书的出版社会在读者心目中形成良好的印象，从而加深了读者对该出版社的忠诚度。在其以后的读书生涯中，他会特别关注该出版社的图书。

5) 图书馆为出版社选题提供参考。

        一方面，图书馆可向出版社提供馆藏书目数据库(如将及时更新的数据提供给获得授权的出版社检索或下载)，以使出版社在确定选题时能迅速查重或寻找市场空白点，或者为图书馆“量身定做”急需图书；另一方面，图书馆可向出版社提供各类图书读者借阅量数据，使出版社掌握读者阅读倾向，开发有针对性的选题。

6) 图书馆特藏成为出版社的出版选题。

        一些历史悠久的图书馆有其特藏，这些文献往往是珍本、孤本，有其独特的学术价值。但长期束之高阁，得识者寥寥无几。出版社可与图书馆合作，将这些特藏开发出来，整理出版，既弘扬了其学术价值，为出版社开发了有价值的选题，也能宣传图书馆，为图书馆带来经济利益。我社珍稀文献中的《北京图书馆藏龙门石窟造像题记拓本全编》、《美国俄亥俄州立大学图书馆中文古籍书录》就是我社与北京图书馆、美国俄亥俄州立大学图书馆合作开发的选题。

2．如何做好图书馆市场是对出版社的挑战。

1）出版社无法直接做图书馆市场。

        首先，出版社和图书馆都不能同时面对成百上千的合作对象。

       图书馆要进行采购，当然要和图书供应商，也就是出版社打交道了。问题是，全国５００多家出版社，图书馆一般不会一家家出版社分别购买，而是希望到一两家包罗各家出版社产品的“图书大超市”货比三家、集中购买。从这个角度而言，一方面一般的出版社很难与图书馆单独打交道；另一方面，全国的大中型图书馆上千家，如果一家家单独打交道，出版社也很难有如此的人力物力来实施。图书馆只能对重点出版社、出版社也只能对重点图书馆进行直接的业务沟通，除此以外，双方只能通过中间商（或中间形式，比如：团购大会、竞标大会）来进行图书馆采购。

        其次，出版社没有能力满足图书馆采购的独特需求。

        图书馆采购不仅仅只是简单的购买，其背后还有大量的工作。比如：图书的采访数据与编目数据、借阅卡（手工和电子卡）、图书贴磁条、贴条形码、贴书标等等。这些工作现在相当大的一部分分解到了图书供应商那里。据我们社大学书店图书馆供应部经理测算，图书馆每册图书加工成本高达6元；如果再加上各种耗材（如磁条、条形码等）以及办公场地与设备等，图书馆每册图书的加工成本少说也在七元以上。图书馆对图书供应商的要求还包括：目录报道要全、要快，编目数据（MARC数据）覆盖率要高，数据要标准。各图书馆还有各自独特的要求，如结算方式、付款账期、赠书数量、各类图书比例控制、打包及送货要求、退货比例等。这些因素使同样拥有发行部门的出版社无法满足图书馆采购的独特要求。当然，少数具有多货源备货条件的大型出版社（集团）也在从事图书馆供应，但从本质上说，其图书馆供应部门已演变成为专业的图书馆供应商了。

而专业图书馆供应商配备了专门的工作人员和设备，如专业分捡设备、磁条回检设备等。他们能集全国各出版社图书于一体，货品品种齐全，采访数据与编目数据能重复利用，加工流程专业化与集约化程度高，往往能在图书馆招标中中标。因此，大多数出版社将自己的图书交给这些专业图书馆供应商来做。

2）图书馆供应商过度集中给出版社带来潜在危险。

        目前，全国有图书代办站50多家，这些书商或多或少地经营着图书馆业务。我社的大学书店也为广西区内的十多家图书馆供货，年图书馆业务量500万码洋左右。目前各出版社都密切关注北京人天、湖北三新、安徽儒林、广州大音等一批迅速成长、规模连年成倍扩张的图书馆供应商。他们中今年很有可能出现经营规模超过两个亿的巨头。面对民营力量的迅速成长，出版社的心里可以说是既欢喜，又忧虑。

        与大型专业图书馆供应商合作，出版社在不增加很多工作的情况下，仅多了几个大客户，其图书就可能进入更多图书馆，这当然非常好。但是，当几家供货商成为寡头，大量地吃进出版社的图书，单个出版社的经营风险也在增加。这是因为， 图书馆市场的扩容，几家大的供应商在三五年内迅速地由一两千万膨胀到两个亿，业务量和资金迅速增长，这对人员素质、管理水平和发展规划提出了更多的要求。他们是否有能力管理好？据了解，某个全国闻名的大型图书馆供应商就因为其计算机管理系统的业务骨干离职而造成业务链断裂。

        现在图书馆市场的膨胀是在高校扩招和评估两种发酵剂的共同作用下的结果，专业图书馆供应商有没有考虑到这几年的采购不是一个正常量？如果业务量一旦回落，那么习惯市场高增长的他们能否很快适应，他们会不会欠款？会不会从这个行业撤退？出版社有什么方法控制这种风险？出版社不能忽视这种风险的存在，事实上，今年图书馆供货商的回款已经不像往年那么好了。这是值得出版社警惕的。

3) 图书馆市场中存在不规范操作和非公平竞争现象。

        图书馆供应商在中标后，利用图书馆采购量大难以甄别单本书内容的特点，将一些本应进入图书馆的好书排除在外，究其原因，一是这些图书质量高折扣也高，图书馆供应商为追求最大利润，不将这些图书列入向图书馆供货的目录中，而将那些折扣低的库存书、特价书大量塞进目录；二是由于图书馆供应商跟一些出版社发生的业务量小，无法凑成出版社发货的最小数量（包件），供应商也将这些图书排除在向图书馆供货的目录之外。

       图书馆市场中的不规范操作和非公平竞争的另一根源是图书馆本身。一些图书馆为短时间内尽量配更多的书，满足教育部评估对图书册数的要求，在经费有限的情况下，只想选择那些折扣低的图书。有的图书馆在招标时干脆把特价书单独列项。 

 三、我们在图书馆市场中的作为

      尽管大多数出版社不能直接向图书馆供应图书，但并不是说出版社在图书馆供应中无所作为。其实，出版社也能为图书馆供应做很多很有成效的工作。

1．扶持专业图书馆供应商。

       扶持专业图书馆供应商是出版社做好图书馆市场的重要工作之一。出版社可选择几家有实力、市场占有率高、信誉好、管理水平高、有发展潜力的专业图书馆供应商，重点予以扶持。扶持的重点应在折扣、账期、宣传促销、配送、信息、营销培训和退货等方面。一方面，出版社要有意识地多选择几家书商，从而规避风险；另一方面，出版社要对重点扶持的书商进行必要的监管，按协议及时收回货款，检查其市场开发能力，考核其在本社图书促销方面的业绩。

2．直销某些图书。

       很多出版社都有向图书馆直销图书的经验。这种直销往往是针对个别品种的。

     一是对于特别专业的图书，出版社无法估算其需求量，往往在开机印刷前先印制推介资料(兼作订单)，向各图书馆寄发，征求订数。根据反馈的订数测算需求量后开机印刷。图书入库后再按订单向各图书馆寄送图书。

        二是出版社可向图书馆直销大码洋图书。

       我社的珍稀文献的销售就走了这条道路。我社的珍稀文献出版计划是1993年启动的，已出版了《中国明朝档案总汇》、《清代历朝上谕档》、《国民政府立法院会议录》、《满铁密档》等珍贵文献40多种。这些文献是相关学科研究的重要资料，极具研究价值与收藏价值。它们的主要读者群是各相关学科专门研究人员。主要购买者是院校图书馆、研究机构、系科资料室及部分研究人员。这些图书往往卷帙浩繁，但读者面窄，印数少，因此印制成本极高，往往价格不菲。珍稀文献的销售我们采取中间商经销与出版社直销双路并进的方式。出版社直销主要是针对图书馆客户的。很多图书馆与我们直接联系要货，由于省却了中间商的利润，我们在折扣上可给图书馆更大的优惠。

3．加大宣传力度。

      一是通过各种媒体宣传出版社整体形象及图书，特别是要建好出版社自己的网站，在网站上尽可能详细地介绍本社图书，刊发书评、评奖等相关信息，发布出版计划，设置多入口查询栏目、网上收订报订栏目，定期发布多种格式的新书书目或专题图书目录。

        二是可以通过各种展会如全国书市、图书馆年会等机会进行宣传。2005年中国图书馆学会年会在桂林召开，我社借地主之利，在年会上开展了一些宣传活动，取得了较好的效果。

        三是制作纸质或电子版的图书馆专用书目，寄送各图书馆，及时传递出版信息。纸质书目最好有条形码，便于图书馆录入与查重。电子版书目最好有图书馆专用的MARC格式，或者附有专门的查重软件。

        四是选择一些相关的大型图书馆设置本社图书展示专柜。出版社出资在图书馆阅览室设置本社图书展示专柜，集中展示本社图书样书，加深读者对本社及本社图书的了解，从而促进现实销售，培养潜在读者。

4．做好MARC数据，规范信息源头。

        出版社是书目信息的源头。长期以来，我国出版社沿用新华书店的征订书目格式，这种格式与我国图书馆机读目录格式不完全一致，与出版社的在版编目（CIP）也存在一些差异。这些差异成为图书馆在利用出版社的书目信息的障碍。因此，要做好图书馆供应，出版社必须规范书目信息，使图书馆取之能用。具体做法是：以现行在版编目的著录格式为基础，按CNMARC(国家文献信息机读目录通信格式标准)的要求整合形成新的书目信息格式，其主要的信息项目包括：书名、著作者、出版地、出版者、出版日期、估价、装帧、开本(包括外形尺寸信息)、字数、页码、分类号、ISBN号、内容提要(新增该项目对信息检索服务及用户订购都十分重要)、关键词(由图书作者或责任编辑提供)、读者对象和附注等。出版社为图书增加MARC数据成本并不太高，一条大约2元左右，以一个出版社动销５０００种书来计算，只需要一次性投入大约10000元。

        出版社在图书印制过程中，及时将MARC格式的采访数据放在自己的网站上，供图书馆自行下载，也可通过电子邮件及时发送给图书馆采访人员。图书正式出版后，再将标准的CNMARC编目数据整理发布到网站上供下载。 

        总之，图书馆是出版社巨大而稳定的市场，出版社是图书馆的信息源头。二者只有相互合作，才能达到共赢的目的。我在此代表出版界向各位图书馆界的朋友们呼吁：让我们携起手来，共创我国图书事业的新辉煌。