中间商：
进入图书馆采购的门槛非常之高
       “图书馆采购服务商所做的不仅是从出版社进书再把书卖给图书馆这么简单，至少要迈过三道坎：信息流、采购流、服务流。”广东大音文化发展有限公司副总经理江红辉对记者说，“要想分食‘最大的蛋糕’，就要对图书馆采购的每个细节研究透彻，因为在每个细节之中，潜藏着图书馆采购的“潜规则”，如果不符合这些规则，那么，就很难搭上图书馆采购这辆车。
       “有一次，我和一位社领导被某家图书馆请了过去，探讨为图书馆配书事宜。”北京师范大学市场营销部陈子昱对记者透露，“但最后我们一核算，真正要为图书馆完成采购工作，需要做的环节太多，单个出版社做起来得不偿失，还不如把业务委托给一个专业的配送商。”
        那么，要迈进图书馆采购的门槛，需要具备怎样的条件呢？记者采访到几个有代表性的中间商：成立于１９９１年的成都世云公司，在成立伊始就以“图书征订、无柜直销”为目标，为国内大中专院校图书馆、教材科以及科研单位情报资料室、公共图书馆等集团客户提供图书征订、数据下载、图书加工和图书配送等全方位服务。这家公司的发展史，基本代表了图书馆服务商的服务发展历程：１９９９年该公司建立了采编商务网站，为客户提供了更快、更多的书目数据服务；２０００年成立编目中心，正式开展图书编目服务，免费为客户提供随书配送编目ＭＡＲＣ数据；同年底，在同行中率先实行图书免费加工服务。２００３年又推出图书批查重功能及虚拟书店业务；同时，也推出图书馆采编业务外包工作。２００４年又开发完成现书采购系统，进一步提高了图书采购的速度及质量。目前，公司员工达２００余人，分布于全国２９个省市、自治区、直辖市。有固定合作客户１２００多家，其中２１１工程院校７０多家。

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        在直销团购市场，正如需求的多样化和多角度化，环图提供的服务也将是多层次、立体化的。无论是出版商，还是图书馆，环图给二者提供的有形服务是一种形态效用，包括现采大厅、数据平台、无线采购、物流发货、餐饮停车等。同时，作为无形形态的增值服务，环图将为出版商和图书馆用户提供的分类索引、数据编目、数据查询、开放查重、出版咨询、采购规划等服务给双方带来了更多方便与实惠，其增附值愈大，出版商、消费者尤其是图书馆用户的满意度就会愈高，从而产生更深层的需求。对此，环图懂事长王宏彬解释为：在图书业中，创造服务增附价值是企业发展的需要，企业只有通过营销及服务的努力来提升其服务的价值，面向出版社和图书消费者，尤其是图书馆用户提供高于竞争对手的增值服务，才能提高图书消费者的满意度，并获得其信赖，从而巩固自己的市场地位，获得更大的利润，实现自己的经营目标，并且还有利于提高企业的综合素质，树立企业的良好形象。
         广东大音文化发展有限公司的基础业务模式是：其图书采配可分为三大类。
        第一类是新书现采。大音新书样本陈列厅常年动态陈列最新出版的各出版社新书70000余种，平均每年周转3至5次。2004年大音进销存系统中统计出的出货总品种约为20万种。图书馆客户根据需要定期到大音新书样本陈列厅进行现采，大音的展区服务人员提供手持采集器等服务，选出的书连复本一起从架上直接出货，3到5天就配好数据送到客户手中。
        第二类是订单选书。客户通过《科技新书目》、《社科新书目》、《全国地方版科技新书目》、《上海新书目》、各出版社新书目和大音自编的综合书目、专题书目勾单，信息技术部门整单后交采购部向相关出版社报订。这种方式到货时间相对长一些，但由于大音拥有的出版社供货资源，图书采到率一直居于全国同行的前列，深得图书馆客户的好评。
        第三类是带客户到各大书市和订货会外采。如第十三届全国书市，大音采购团采购量达到整个书市团购的1/4，有关媒体以《联合旗舰  书海淘金》为题进行了大幅报道。在桂林召开的十四届全国书市，组委会特别在书市正式开幕前为大音采购团开辟专场，几十家图书馆客户现场集中采购，又取得骄人业绩。今年5月份的天津全国书市，大音采购团实现三百万元的销售额。
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服务流：
做好所有服务细节的“一站式”服务
      “图书馆采购不仅仅只是简单的采购，大量的工作如同没有露出水面的庞大冰山，比如：图书的编目、借阅卡（手工和电子卡）、图书贴磁条、贴书标等等。这些工作我们希望把它分解到图书供应商那里。”北京图书馆李中行打了个比喻，“就像我们家里装台空调，我们除了让卖空调的商家把空调送到家，还希望他们也能把空调安装好，调试好。”
       这部分服务工作的成本到底多大呢？中南大学图书馆蒋志强算了一笔账：以一个中级职称图书馆员年薪２．５万为例，每年图书加工量在４０００册左右（这在目前图书馆界算是较高的工作量了）。每册图书加工成本高达６．２５元。如果再加上各种耗材（如磁条、条形码等）以及办公场地与设备等，每册图书的加工成本少说也在七元以上。在图书馆工作人员的眼中，完善的服务主要包括：目录报道要全，信息要早，及时沟通，能做到这一点的供货商，图书馆一般会优先选择。到货速度和到货率是两个硬指标。网络要完善，配书数据要跟得上，一本书一个数据，方便图书馆人员采编。最后是价格因素，性价比要统筹看待，在满足上述要求的条件下，价格越低越好，但并非惟一指标，如果图书馆订的货能达到９０％到货率，即使在折扣方面稍高，图书馆也会认可。
        所以，图书馆采购服务商不但单纯提供图书，还要做好综合的服务：广泛收集书目，向图书馆提供完整准确的书目信息；快速组织货源，使得到货品种齐全；以国际统一格式ＣＮＭＡＲＣ提供给馆方编目数据，免去图书馆一道工序；送货上门；对图书贴磁条、加盖馆藏章、贴书标等后期加工工作；加强退换书等售后服务工作。广东教育学院图书馆的刘馆长说，从广东学苑书店订的三十万册图书，如果靠图书馆自己的力量做加工，可能三年都干不完，而学苑在短短几个月就能完成。
        由此可见，事实上，向图书馆营销包含越来越高的科技含量，门槛也越来越高。而且激烈的竞争使得利润越来越少。比如向图书馆提供编目数据过去被认为专业技术很高，现在成了对书店服务的必备项目。图书馆从服务商得到的数据经过转换，读者直接可以在馆内计算机上借阅、查询、使用。
        广东大音公司成立之初只作图书采配，后来在与图书馆客户的交流中发现了编目数据加工的需求。由于广东地区人力成本较高，很快编目数据加工和其他后期加工就成为一个重要的服务内容。现在所有的大音客户基本上都由大音编目中心提供MARC数据，即使一些还未上系统的小型馆，大音也随书配好数据。
        大音编目数据中心与中国国家图书馆联合编目中心、广东省文献编目中心、上海市文献联合编目中心等三大联合编目中心拥有紧密合作关系，并完全支持中国高等教育文献保障系统 (calis) 系统标准。为了保障Marc数据的质量，大音公司聘请原《中图法》编委会主编刘湘生、《中国文献编目规则》第一副主编兼统稿人罗健雄等一批老专家作为编目专家顾问，定期到大音编目中心进行了具体的业务指导。深大图书管理软件研发人之一，广东高校图工委技术委员林志成每星期必来大音一次，发现任何技术问题都现场解决。另外，针对自用的ILAS系统与其它主要系统的接口不断开发一些专门程序进行完善，使之适应MARC数据在各系统间的平滑输出。大音还分批送出编目业务人员到上海、北京等地进行系统培训，并不定期邀请书目数据专家与图书馆客户进行学术研讨。

新趋势：
国有与民营“共分天下”
     “由于图书馆的需求很专业，所以，图书馆采购服务商也必须具备特别专业的能力。”某位资深图书馆研究人员直言不讳地表示，“同很多新华书店相比，民营企业具备一定的优势：比如，服务专业化，效率高。无论是学苑，还是世云和人天，都能向图书馆提供售前采访、编制书目、售后加工的服务，这样，图书馆拿到书以后，甚至可以直接上架。”
        其次，在人才方面，民营企业有更多的主动性，有利于培养出一支精干的团队。比如学苑对新招的员工都要进行正规的军训，经严格考核以后才能上岗。再次，新华书店往往局限于某一地区的经营，而民营企业在九十年代末就开始打破地域的限制，开辟全国性的市场。此外，民营企业在公关上的主动性也是新华书店不能比拟的。
        不过，新华书店的优势也不容置疑。首先，新华书店在图书馆用户中有很强的品牌号召力，目前它仍然是许多图书馆采购的主要供应商，约占半数的市场。此外，其备货能力和采购能力是民营企业暂时不能比拟的。特别是在许多新华书店进行连锁经营以后，这一优势更加明显。但是，面对民营企业飞速的发展和蚕食鲸吞，新华书店如果没有积极的应对措施，优势也将会渐渐弱化。湖北大学图书馆馆长张卫华说，国营和民营其实是站在同一起跑线上，关键是看谁的观念能跟上图书馆的改革和发展，看谁的服务能落到实处。
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采购流：
怎样把两头的“千军万马”联在一起
    “提供书目只是一个前提，真正要为图书馆服务，则要把近千家的出版商和上千家图书馆串联起来，从预订到购进再到发货，我们所服务的两头都可以称作是‘千军万马’。”一家中间商如此形容他们的具体工作。
    成立只有六年多时间的人天书店，现在已经与全国５７０多家出版社、２００多家文化公司建立了合作关系，与包括人民邮电、科学、中信等２０多家出版社建立了最佳合作伙伴关系，与新华书店北京发行所、辽宁北方出版物配送有限公司、江苏省新华发行集团新华图书发行分公司等图书批销中心建立了合作关系，采购渠道已经覆盖全国各省区。同时，人天书店已经形成了以国家图书馆、十多家省级图书馆为代表的公共图书馆，以北京大学、南京大学为代表的高校图书馆，以中国科学院、中国社会科学院为代表的科研院所图书馆和以全国人大常委会为代表的政府机关图书馆为主的长期稳定的客户群体，客户数达到９００多家。……
（原载《中国图书商报》1200期）